Comment augmenter les tarifs d’abonnement de votre club de fitness (sans perdre vos adhérents) 

Est-il possible d’augmenter les tarifs d’abonnement d’un club de fitness tout en conservant ses membres ? Oui, absolument !  Avec une approche réfléchie, vous pouvez ajuster vos prix tout en limitant au maximum les départs. Voici votre guide complet pour gérer efficacement une hausse de tarifs dans votre club de fitness. 

La peur de voir des adhérents résilier.  La peur de recevoir des plaintes.  La peur de décevoir les membres les plus fidèles.  Ces craintes empêchent de nombreux gérants de clubs de fitness d’augmenter leurs tarifs d’abonnement. 

Pourtant, une hausse de prix est souvent nécessaire — et tout à fait normale dans la vie d’une entreprise.  Elle permet de compenser la hausse des coûts de fonctionnement, de financer des améliorations et d’assurer la rentabilité de votre club sur le long terme. 

Vous hésitez encore à augmenter vos tarifs ? Vous souhaitez fidéliser vos membres tout en limitant les résiliations ? Nous avons ce qu’il vous faut ! Dans cet article, découvrez : 

C’est parti ! 

L’importance des augmentations tarifaires 

Ce n’est un secret pour personne : le coût de gestion d’un club de fitness a fortement augmenté. Dans notre enquête auprès des gérants de clubs, 73 % ont déclaré que le coût de fonctionnement de leur établissement avait augmenté au cours de la dernière année*. 

Des charges liées aux services publics aux salaires, presque toutes les catégories de dépenses ont connu une hausse d’une année sur l’autre. Et avec l’augmentation des coûts, il devient impossible de gérer un club rentable… sauf en augmentant les tarifs d’abonnement. 

Au-delà du secteur du fitness, vos membres sont déjà habitués à voir les prix augmenter : 

Tous ont régulièrement augmenté ces dernières années. 

Il est donc normal et attendu que les clubs de fitness ajustent également leurs prix. 

Pourtant, notre étude révèle que 51 % des gérants de clubs n’ont pas augmenté leurs tarifs d’abonnement depuis janvier 2024*. Pour les opérateurs français spécifiquement, ce pourcentage monte à 58 %. 

Maintenir les tarifs actuels peut satisfaire certains membres, mais cela comporte des risques : 

Parmi les gérants ayant augmenté leurs tarifs, plus des trois quarts ont constaté une amélioration de leur rentabilité*. Une excellente nouvelle pour votre club ! 

Les objectifs de toute augmentation tarifaire 

C’est clair : augmenter les tarifs d’abonnement est important et nécessaire pour la plupart des gérants de clubs de fitness. 

Avant de lancer le processus d’augmentation des prix, prenez le temps de réfléchir à ce que vous souhaitez accomplir. En général, une hausse tarifaire poursuit trois objectifs principaux — vous pouvez en viser un, ou même les trois : 

9 conseils pour réussir l’augmentation des tarifs d’abonnement 

Alors, comment augmenter les tarifs d’abonnement tout en limitant les résiliations et les plaintes ? 

Une fois que vous savez ce que vous souhaitez accomplir avec cette hausse, ces 9 étapes clés vous aideront à réussir votre démarche. 

1. Calculez vos augmentations 

Déterminez de combien vous souhaitez augmenter vos tarifs d’abonnement. La plupart du temps, cela se fait en pourcentage, mais vous pouvez aussi choisir un montant fixe. 

Pour calculer l’augmentation idéale, prenez en compte : 

Votre marge nette – il s’agit du pourcentage de chiffre d’affaires restant après avoir payé tous les coûts d’exploitation (y compris le coût de vos services et toutes les autres dépenses). 

Évaluez la valeur que vous offrez à vos membres.  Quels sont les avantages d’être membre de votre club ? Quelle expérience vivez‑vous en tant qu’adhérent ? Pourquoi vos membres vous choisissent-ils plutôt qu’un autre club ? 

Avec toutes ces informations en main, réfléchissez au montant de l’augmentation possible. 
Peut-être souhaitez‑vous simplement réajuster votre marge nette pour compenser la hausse des coûts d’exploitation.  Ou bien vous cherchez à augmenter votre marge nette afin qu’elle reflète pleinement la valeur que vous apportez à vos membres. 

Abordez les hausses importantes avec prudence

Astuce

Il peut être tentant d’augmenter les tarifs d’abonnement de manière significative — par exemple de 20 %. Mais des augmentations progressives, de quelques pourcents seulement, en lien avec l’inflation, sont souvent mieux acceptées par les membres. Si vous devez effectuer une hausse importante, présentez-la plutôt en valeur monétaire. Par exemple, une augmentation de 25 € à 29,99 € par mois sera perçue plus favorablement qu’une augmentation de 20 %

2. Révisez votre stratégie tarifaire 

Lorsque vous augmentez les tarifs d’abonnement, il est judicieux de repenser votre stratégie tarifaire. 

Proposez-vous différents forfaits d’abonnement ? En ajustant vos offres, vous pouvez conserver davantage de membres tout en augmentant vos prix : 

Lors d’une hausse des prix, permettre aux membres de changer de forfait peut réduire les résiliations. Ils doivent pouvoir choisir un forfait qui correspond mieux à leurs besoins, et certains pourraient même décider de passer à une offre plus attractive. 

3. Choisissez le bon moment

Existe-t-il un moment idéal pour augmenter les tarifs ? Honnêtement, pour vos membres, probablement pas ! Pourtant, certaines périodes peuvent être mieux acceptées que d’autres. 

Par exemple, janvier et septembre, lorsque la demande est plus forte et que l’on entre dans la nouvelle année ou la rentrée scolaire. 

Au-delà du moment choisi, il est essentiel de prévenir vos membres bien à l’avance.

Idéalement, communiquez la hausse au moins un mois à l’avance, voire plus longtemps. 
Envoyez ensuite un rappel quelques semaines avant la mise en place pour informer ceux qui auraient manqué le premier message. 

Ce délai supplémentaire permet à vos membres et à votre équipe de répondre aux objections et de proposer un changement de forfait pour ceux qui souhaitent passer à une offre inférieure ou supérieure. 
Résultat : une meilleure fidélisation des membres. 

4. Communiquez l’augmentation de manière claire et transparente 

Il est maintenant temps d’informer vos membres de la hausse des tarifs. La manière dont vous communiquez ces changements influence fortement la perception des augmentations d’abonnement. 

L’email reste le canal privilégié pour notifier une hausse de prix. Vous pouvez également envisager un SMS de suivi pour renvoyer vers l’email. 

Vérifiez vos contrats d’abonnement afin de respecter les conditions concernant la notification des changements de tarifs. 

Que dire dans vos communications sur la hausse tarifaire ? Voici quelques conseils pour minimiser les résiliations et les plaintes : 

5. Impliquez votre équipe 

Les membres peuvent s’adresser à votre équipe au sujet des hausses tarifaires, en particulier le personnel en contact direct avec les adhérents. 
Avant de communiquer ces changements, assurez-vous que votre équipe soit parfaitement informée. 

Expliquez clairement quoi, pourquoi et quand les augmentations auront lieu. Veillez à ce que le message soit cohérent avec celui adressé aux membres. Fournissez également des ressources supplémentaires et des procédures pour gérer les éventuels mécontentements. 

Cela permettra d’éviter des conversations gênantes avec les membres et facilitera le travail de votre équipe pour orienter les membres vers l’aide nécessaire. 

6. Préparez-vous à répondre aux préoccupations 

Même avec un bon timing, un préavis suffisant et une communication soignée, il est probable que certains membres expriment leurs préoccupations. 

Avant d’envoyer votre communication sur la hausse des tarifs, prévoyez comment gérer les objections et les plaintes. Par exemple : 

7. Mettez les tarifs à jour partout 

Prêt à envoyer votre communication sur la hausse des tarifs d’abonnement à vos membres actuels ? 
Il est essentiel de mettre à jour les prix sur votre site web et partout où ils apparaissent. 

Cela évitera d’avoir à informer les nouveaux membres que les tarifs vont augmenter. Les nouveaux adhérents présentent un risque de résiliation plus élevé, donc cette étape est cruciale. 

Votre logiciel de gestion de club de fitness doit faciliter l’ajustement des tarifs dans le processus d’inscription en ligne et via l’application. Passez également en revue votre site web pour identifier les prix qui ne sont pas automatiquement modifiés. 

Utilisez Google pour repérer les prix sur votre site

Astuce

Lorsque vos pages apparaissent dans les résultats des moteurs de recherche comme Google, il est facile de repérer les prix qui nécessitent une mise à jour. Par exemple, effectuez une recherche en remplaçant votre domaine et l’ancien tarif que vous souhaitez modifier : site:resamania.fr « 25 »

Pensez également aux autres supports où les tarifs apparaissent, comme les publicités sur les réseaux sociaux ou les flyers. Mettez-les à jour également pour éviter toute confusion. 

Votre logiciel de gestion doit pouvoir vous aider

Astuce

Pour vos membres actuels, votre logiciel doit être en mesure de gérer la tâche fastidieuse de mise à jour des tarifs dans votre CRM;

8. Surveillez la fidélisation et la valeur à vie des membres 

Tout au long du processus, gardez un œil attentif sur les taux de rétention. Il est normal de constater une légère baisse au moment de l’augmentation, mais dans l’ensemble, la fidélité des membres devrait rester stable. 

Vous devriez également suivre la valeur à vie de vos membres. Celle-ci devrait augmenter dans les mois suivant une hausse tarifaire. La valeur à vie d’un membre est un indicateur qui montre, en moyenne, le bénéfice financier qu’un membre apporte à votre club pendant toute la durée de son abonnement. 

Comment calculer la valeur à vie d’un membre 

Pour calculer la valeur à vie d’un membre, vous devez d’abord déterminer : 

Une fois ces chiffres connus, utilisez la formule suivante :

(Votre revenu moyen par mois × durée moyenne d’adhésion) – coût d’acquisition = valeur à vie moyenne d’un membre 

Par exemple, si votre revenu moyen par membre et par mois est de 50 €, que la durée moyenne d’adhésion est de 15 mois et que le coût moyen d’acquisition est de 30 €, le calcul est le suivant : 
(50 € × 15) – 30 € = 720 € 
Ainsi, la valeur à vie moyenne d’un membre est de 720 €. 

9. Envisagez des augmentations régulières 

Il est toujours plus difficile d’agir lorsqu’on ne l’a jamais fait. 

Rendre les hausses tarifaires régulières, par exemple une fois par an à une période précise, permet aux membres de s’y attendre. 
Cela facilite également des ajustements progressifs des tarifs au fil du temps, plutôt que de procéder à de grosses augmentations ponctuelles. 

Des alternatives à l’augmentation des tarifs d’abonnement 

Augmenter les tarifs n’est pas envisageable pour le moment ? 
Mais vous devez tout de même faire progresser vos revenus récurrents pour compenser la hausse de vos coûts d’exploitation ? 

Voici quelques alternatives à considérer : 

Mettre en place des frais annuels 

Pour les clubs indépendants, il peut être pertinent de mettre en place des frais annuels, parfois appelés frais d’amélioration du club. Ces frais servent à financer les investissements et les améliorations réalisées dans votre établissement, au bénéfice direct de vos membres. 

Le montant correspond souvent à l’équivalent d’un mois d’abonnement, avec des variations possibles selon le type de formule choisie. 

Ces frais doivent être clairement indiqués et expliqués lors de la souscription et mentionnés dans le contrat d’adhésion. Votre logiciel de gestion de club de fitness devrait vous permettre de collecter ces frais facilement, avec un rappel automatique envoyé aux membres avant le prélèvement. 

Ajouter de nouvelles formules et options complémentaires 

Même si vous ne modifiez pas les tarifs de vos abonnements actuels, vous pouvez créer de nouvelles formules. Pensez à des offres premium avec des avantages supplémentaires, ou à des formules d’entrée de gamme pour ceux qui recherchent une expérience plus simple. 

Pour concevoir vos offres premium, collaborez avec des prestataires de services complémentaires à votre activité, susceptibles de séduire votre public cible.  L’accès à ces services pourra être inclus dans vos formules haut de gamme. 

Vous pouvez également proposer des options complémentaires pour des cours spécifiques ou du coaching personnalisé. Mettez-les en avant auprès de vos membres existants en soulignant les bénéfices concrets qu’ils tireront de l’amélioration de leur abonnement. 

En résumé… 

Augmenter ses tarifs peut faire peur. Pourtant, avec la hausse généralisée des coûts d’exploitation, il devient vite difficile de préserver ses marges. Et pire encore, vous pourriez finir par perdre de l’argent, mettant ainsi la pérennité de votre club en danger. 

En ajustant les tarifs d’abonnement, vous pouvez poursuivre trois grands objectifs : maintenir ou augmenter vos marges bénéficiaires, améliorer vos résultats globaux et renforcer la satisfaction de vos membres. 

Alors, comment réussir à mettre en place vos nouveaux tarifs tout en limitant les résiliations et les mécontentements ? 

Si une hausse n’est pas envisageable pour le moment, vous pouvez tout de même accroître vos revenus récurrents. Par exemple, en introduisant des frais annuels ou de développement du club, en créant de nouvelles formules tarifaires, ou encore en proposant des options complémentaires à la carte. 

Découvrez comment Xplor Resamania peut vous aider à gérer plus facilement vos tarifs, votre rentabilité et la fidélisation de vos membres. 

*L’étude “The Challenges of Running a Gym” a été réalisée par Xplor Technologies via une enquête en ligne menée entre le 28 février et le 21 mars 2025, auprès de plus de 240 gérants de clubs de fitness indépendants situés en France, en Espagne et au Royaume-Uni.